読心術、というと、なにやら難しそうな怪しげなイメージがあるかもしれません。しかし、人間関係において、タイミングが良い人、営業が得意な人は無意識にこの“読心術”に優れている場合が多いのです。
人間関係を円滑にして営業成績を上げるために必要なのはスマイル、根回し、そしてこの読心術かもしれません。今回は、この読心術を効果的に利用して営業に役立てる７つの方法について詳しくご紹介しましょう。
読心術を効果的に利用して
営業に役立てる７つの方法
相手の親切を利用しよう
付き合いの短い得意先の場合、お互いに無意識に相手に嫌われないようにという配慮が働いています。関係の薄い相手に、自分を良く思われたいという感情が働くのは、ビジネス界においてはマナーのようなものですよね。
その気持ちを利用して、相手に簡単なお願いごとをしてみましょう。「コピーを1枚取らせて下さい」とか、「このカタログをもう少し頂けますか？」といった単純なお願いごとで結構です。そして満面の笑みで「いやあ、すみません！どうもありがとうございます！」と大げさなくらい感謝するのです。
人は感謝されると喜びます。もっと相手を喜ばせたいと思い始めます。これをやっておくと、ある程度の交渉ごとはスムーズに運ぶはずです。
相手に負担を感じさせよう
相手の親切を利用する、の反対の行動を取ってみましょう。あなたが得意先に対して過剰なほどの親切を数回やってみてください。そのみかえりはあえて求めず、相手の出方を待ちましょう。
人は親切に対して、お返しをしないと負担に感じる人と、もっとわがままを言ってくるずうずうしい人に分かれます。前者のタイプなら取引に柔軟な姿勢を示してくれるはずです。後者ならきっぱりとよけいな親切はやめてイーブンな立場で関係を作っておくと良いでしょう。
相手の視線に注目しよう
営業は笑顔と粘り強さが決めてです。交渉しているとき、相手をよく観察して下さい。相手がちらっと視線を送る先に注目しましょう。決断する権利が別の人にある場合も考えられます。視線の先にあるのが値段なのか、他人への思惑なのか、世間話しながらでも相手の視線をチェックしてください。「目は口ほどに物を言う」はずです。
相手の態度に注目しよう
相手をよく知ることが成功への第一歩である、とよく言われますよね。いつも人の話をふんぞり返って聞くタイプは、社内で敵が多く、嫌われている可能性があります。せかせかと話を中断して自分の話ばかりしたがる人は、何か秘密を隠しているのかも知れません。
性格は態度に現れます。よく観察して相手の性格を把握しておきましょう。
相手が望んでいる事を先取りしよう
営業の醍醐味は駆け引きにあるといっても過言ではありません。相手が何を望んでいるかを正確にキャッチしてみましょう。交渉時、自分が要求したい事を無意識に反復するといいます。相手が何度も反復する言葉が、相手の最も望んでいる部分です。まずは相手の話をじっくりと聞き、何度も反復している箇所を見つけて吟味してみて下さい。
相手の動きにあわせよう
心理学で有名な「ミラーリング」という読心術があります。これは、あいての仕草、動きを真似て同調する事で相手の心を開き、警戒心を解くという方法です。
難しい交渉にさしかかったら、相手の動きに注目して下さい。お茶を飲むタイミング、足を組み替えるタイミングを同調して行いましょう。無意識に相手は警戒心を解いて話がスムーズに進むはずです。そして達人は呼吸まで相手に会わせると言います。相手の懐に無意識に入り込むには相手の動きに合わせる、相手の呼吸のタイミングまで考慮にいれておくと、失敗する確率はかなり低くなるはずです。
これは恋愛に対しても効果のある方法ですから、好きな人と一緒にいる時にぜひ試してみて下さい。
相手にイエスと言わせよう
これは読心術の中でもかなり高度なテクニックです。相手を無意識のうちに自分に逆らわない様にする事ができます。
まず、話の主導権をこちらが握ります。そして話の語尾を全て「～ですよね。」と相手へのいたわりを込めて話すのです。相手は心情的に「はい、そうです。」「そうなんです」という感情を相手に持ちます。
それをしばらく続けていると、いつのまにか相手は自分のことを「とても理解してくれる良い人」だとインプットされます。そうなればしめたもの。多少無理がある条件でも、相手は譲歩してくれるはずです。
人は、自分を理解してくれる人は良い人だと思い込む性質があります。相手から信頼関係を得られれば、どんな営業交渉も思いのままです。
この方法で相手の気持ちをわしづかみにしてしまいましょう。
いかがですか。この7つの読心術は、相手の深層心理に働きかける方法です。これが成功すれば、営業の交渉ごとはかなり自分に有利に働くようになるでしょう。
しかしこれは相手を無意識に操作する方法ですから、悪用は禁物です。営業をうまく長続きさせる秘訣は「持ちつ持たれつ」が原則です。自分の利益だけを追求していたのでは、得意先がピンチに陥ってしまうかも。
大変な時はみな同じです。自分も儲かり、相手にも喜ばれる、これが営業の一番大切な方法ですよね。
まとめ
読心術を効果的に利用して営業に役立てる７つの方法
・相手の親切を利用しよう
・相手に負担を感じさせよう
・相手の視線に注目しよう
・相手の態度に注目しよう
・相手が望んでいる事を先取りしよう
・相手の動きにあわせよう
・相手にイエスと言わせよう